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Marketing mix - Las 4P´s

"No vender lo que se fabrica, sino fabricar lo que se vende." Peter Drucker

El marketing mix se refiere al conjunto de acciones o tácticas, que utiliza una empresa para promover su marca o producto en el mercado.

Con la finalidad de concretar objetivos y crear lazos con los clientes, apareció en la década de los 50 el llamado Marketing Mix, un conjunto de elementos claves sobre los que basar el trabajo para conseguir acercarnos a los clientes.

Las 4 P´s son los elementos base del marketing mix: precio (prince), producto (product), lugar de venta (place) y promoción (promotion). Sin embargo, hoy en día, el marketing mix se ha incrementado con otros elementos vitales, se han añadido nuevas P´s, como embalaje (packaging), posicionamiento (positioning), personas (people) e incluso política (politics).

La misión del Marketing es gestionar estas 4 funciones coordinadas entre sí y coordinadas con el resto de funciones de la empresa.

Producto

Elemento tangible o intangible que cubre la necesidad o el deseo de los consumidores, y que se ofrecen en el mercado. En resumen, es aquello que vendemos.

Objetivos

  • Satisfacer al cliente, y hacerlo mejor que los productos de los competidores
  • Ser capaces de generar preferencia por parte de los clientes

¿Cómo? Mejorando el producto, ampliando la gama, haciendo más atractivo el packaging, mejora de atención al cliente, mayor rapidez en reclamaciones, ampliar el periodo de garantía, etc.

Vida del producto

Todos los productos tienen su ciclo de vida, cuya longitud depende principalmente del consumidor y de la competencia. Todos los ciclos de vida pasan por 4 etapas, como se puede ver en la figura.

Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

  • Lanzamiento. Se inicia la primera vez que el producto sale al mercado.
  • Crecimiento. La demanda empieza a crecer y las ventas con ella. Etapa de despegue.
  • Madurez. La demanda y las ventas se estancan
  • Declive. El producto pierde su atractivo para los consumidores, que dejan de comprarlo.

Precio

Es la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a pagar para adquirir o consumir nuestro producto.

A través del precio la empresa debe tratar de generar los mayores beneficios posibles, o al menos conseguir la máxima rentabilidad. Hay que tener en cuenta que la estrategia de precios puede variar según los objetivos de la empresa, que no siempre es ganar dinero. Puede interesar bajar precios para llamar la atención, para quitarle clientes a la competencia, para dar a conocer una empresa nueva, para quitarse el stock, etc.

Objetivos:

  • Asegurar un nivel de precios para nuestro producto que responda a los objetivos de marketing establecidos en la empresa.

¿Cómo? Bajando precios, ofreciendo descuentos, mejorando formas de crédito, etc.

Valor percibido. Es lo que el cliente piensa que vale tu producto. Se puede decir, que es lo que el cliente está dispuesto a pagar por tu producto.

Estrategias de precios.

  • Precios monopolistas. Precios elevados para productos únicos.
  • Precios de penetración. Precios bajos para ganar clientes con nuevos productos.
  • Precios gancho. Precios bajos para atraer clientes con el fin de que compren otros productos de la empresa.
  • Precios cautivos. Reducción del precio del producto básico
  • Precios simplificados. Todo a 1€
  • Precios paquete. Incluyen en el precio del producto otro de regalo, que se vende poco.
  • Descuentos. Bajada del precio fin de temporada, fidelidad del cliente, por pronto pago,...
  • Precios flexibles. Diferentes precios según lugar, temporada,...
  • Precios psicológicos: 9,99€

Distribución

Es la estructura interna y externa que establece el vínculo entre la empresa y sus mercados finales con el fin de facilitar la compra de sus productos. Es el proceso para hacer llegar los productos a sus clientes.

Objetivos

  • Facilitar la compra de los productos
  • Incrementar las operaciones de compra y venta de los productos de la empresa.
  • Generar mayores oportunidades de compra por parte de los consumidores

¿Cómo? Abriendo nuevos canales de distribución, añadiendo nuevos vendedores, incorporando venta por internet, agilizando el servicio de entrega, etc.

Los principales tipos de Intermediarios son:

  • Mayorista. Intermediario que vende al por mayor, principalmente a minoristas para su posterior venta. Compra los productos y luego los venden, principalmente a minoristas.
  • Agente. Gestiona las ventas como intermediario del fabricante. No compra el producto, sólo hace de intermediario entre el cliente (mayorista, minorista, cliente final) y la empresa.
  • Minorista. Se dedican a la venta directa con el cliente.
  • Distribuidores. Similares a los mayoristas, pero sólo tienen una línea de productos de una empresa. Un mayorista puede tener Coca-Cola y Pepsi, mientras que un distribuidor sólo llevará productos de Coca-Cola o de Pepsi.

Comunicación

Son las actividades que realiza la empresa para dar a conocer a los consumidores sus productos y sus ventajas, con el fin de provocar la reacción de compra.

Objetivos

  • Informar, dar a conocer el producto, ganar imagen, hacer crecer el valor de marca,
  • Provocar una reacción de compra.

¿Cómo? Aumentar las inversiones en publicidad, mejorar mensaje de marca, seleccionar mejor los medios utilizados, comunicación directa, concursos, etc.

Tipos de Comunicación

  • Publicidad. Creación y envío de mensajes con el fin de despertar el interés del consumidor.
  • Promoción. Comunicación para dar a conocer un producto.
  • Relaciones Públicas. Dedicada al trato con los clientes buscando su fidelización.
  • Ventas. Mensajes en vivo del equipo comercial.

Conceptos básicos de Economía

¿Qué es la economía?

La economía es la ciencia que estudia los recursos, la creación de riqueza y la producción, distribución y consumo de bienes y servicios, para satisfacer las necesidades humanas.

Las empresas producen bienes o servicios:

  • Bienes: objetos materiales (zapatos, coches, comida, ...)
  • Servicios: trabajos (peluquería, médico, transporte,...)

La ciencia de la economía se divide en 2 grandes ramas:

  • Macroeconomía: perspectiva global (un país)
  • Microeconomía: perspectiva individual (una persona, una empresa)

¿Qué es el dinero?

Todos estamos familiarizados con el dinero, y lo usamos. el dinero es imprescindible en el mundo actual y solemos conseguirlo como recompensa a nuestro trabajo y esfuerzo.

El dinero es un medio físico o virtual que sirve para intercambiar productos y servicios. Su objetivo es facilitar el proceso de intercambio. Actualmente, hay dos formas de dinero:

  • El dinero efectivo. Dinero físico (monedas y billetes)
  • El dinero virtual. Dinero no físico (tarjeta de crédito, pago por internet...)

La oferta y la demanda

  • Oferta. Cantidad de bienes o servicios ofrecidos en el mercado. Es lo que las empresas ponen a la venta.
  • Demanda. Cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. 

Los compradores determinan la demanda, y los vendedores la oferta.

La ley de la oferta establece que la cantidad ofrecida de un producto aumenta cuando aumenta el precio. Si un producto se vende más caro (el beneficio es mayor), habrá más empresas interesadas en vender y se fabricarán más unidades.

Determinantes de la oferta: precio del mercado, tecnología, expectativas, número de productores.

La ley de la demanda sostiene que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada. Es decir, cuando sube el precio de los productos, la gente compra menos. Podemos verlo en la Curva de la demanda.

Determinantes de la demanda: precio de los productos, ingresos de los compradores, gustos, expectativas, productos relacionados.

Punto de equilibrio es el punto de corte de las curvas de oferta y demanda, y determina una cantidad y un precio de un producto en el mercado. En ese punto la cantidad que quieren comprar la gente coincide con la que las empresas quieren vender.

Cuando el precio está por encima del punto de equilibrio hay más oferta que demanda, por lo que hay excedente del producto. Los vendedores tendrán que bajar el precio para que aumente su venta.

Cuando el precio está por debajo del punto de equilibrio la demanda es mayor que la oferta, hay escasez del producto. Los vendedores suben los precios ya que mucha gente quiere comprar.

¿Qué son los mercados?

El mercado es donde tienen lugar los intercambios de bienes y servicios. Es decir, donde se llevan a cabo las ventas y las compras.

El mercado se originó en la antigüedad, mucho antes de la aparición del dinero. En aquellos tiempos las transacciones se hacían en base a intercambios. Luego apareció el dinero y el mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy en día.

En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la demanda. Por desgracia no existe el mercado perfecto.

Clasificación según el número de empresas que venden

  • Competencia perfecta. Hay muchos vendedores y muchos compradores, por lo que ninguno puede influir en el mercado, principalmente en los precios.
  • Oligopolio. Hay pocos ofertantes (empresas que ofrezcan un bien o servicio) y se ponen de acuerdo para fijar los precios y las condiciones de venta. De esta manera no compiten entre ellos.
  • Monopolio. Existe un sólo ofertante de un bien o servicio muy demandado, por lo que puede fijar el precio y las condiciones de venta a su antojo.

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